패션 소매상 은 어떻게 과학적 으로 할인 판 촉 방안 을 제정 합 니까?

 

 

예 를 들 어 재 고 를 정리 하기 위해 소매 업자 가 흔히 사용 하 는 판 촉 결정 은 '반값' 인 데 이 방안 은 편리 하면 서도 신속하게 판 매 량 을 올 릴 수 있다.반면 '반값' 마 케 팅 전략 은 이윤율 을 크게 떨 어 뜨 려 수익 능력 이 떨어진다.

 

따라서 우수한 판 촉 방안 은 판 매 량 을 올 리 는 동시에 소매상 이 이윤 목 표를 실현 하도록 도 와 줘 야 한다.그러면 어떻게 판 촉 방안 을 만들어 야 소비자 와 소매상 모두 에 게 이익 을 얻 을 수 있 습 니까?정 답 은 Advanced Analy tics 를 도입 하 는 것 이다. 즉, 높 은 분석 기술, 예 를 들 어 빅 데이터, 정가 알고리즘 과 기계 학습 등 이다.

 

지난 18 개 월 동안 보스턴 컨 설 턴 트 (BCG) 는 패션 소매상 과 합작 해 고급 분석 기술 을 활용 해 20 여 개의 시즌 과 시즌 말 마 케 팅 프로젝트 를 진행 했다.최종 결과 에 따 르 면 고급 분석 기술 의 최적화 판 촉 방안 을 통 해 소매상 의 순 이익률 을 10 - 20% 포인트 올 릴 수 있다.

 

고급 분석 기술 마 케 팅 최적화 방안 의 첫 단계

 

이 단 계 는 세 가지 절 차 를 포함 하 는데 그것 이 바로 상품 배분, 수요 계량 화 와 구축 이 고 선택 방안 이다.1 단계 가 끝나 면 소매상 은 상품 과 상점 에 따라 정확 한 할인 할인 표를 얻 을 수 있다.

 

1) 상품 배분: 이 단 계 는 연말 판매 에 있어 특히 중요 하 며, 기 존 제품 의 판매 실적 에 따라 신제품 의 미래 매출 을 예측 할 수 있다.상품 페 어 링 이란 SKU (재고 보유 단위, 모든 제품 과 서비스 에 대한 유일한 표시 자) 차원 에서 새로운 상품 을 찾 는 것 과 비슷 하거나 비슷 한 판매 패턴 을 가 진 오래된 상품 SKU 집합 을 말한다.

 

2) 수요 계량 화: 수요 예측 모델 은 모든 시간 에 소매 팀 이 판 매 량 과 가격 의 관 계 를 파악 하 는 데 도움 을 줄 뿐만 아니 라 계절 성, 판 촉 정도, 승객 유 동량 과 품절 등 요 소 를 파악 할 수 있다.제로 가격 탄력성 의 SKU 나 시리즈 에 대해 큰 폭 의 할인 은 판 매 량 을 끌 어 올 리 지 않 고 오히려 이윤율 을 떨 어 뜨 릴 수 있다.높 은 가격 의 탄력성 이 있 는 SKU 나 시리즈 에 대해 서 는 작은 폭 의 할인 으로 판 매 량 을 크게 끌 어 올 리 는 동시에 이윤율 이 소폭 하락 하 는 것 을 억제 할 수 있다.수요 예측 모델 은 지난 시즌 의 SKU 판매 데 이 터 를 바탕 으로 새로운 시즌 의 수 요 를 계량 화하 여 더 좋 은 가격 전략 을 제정한다.

 

3) 설립 및 선택 방안: 마지막 단 계 는 수요 예측 모델 의 응용 으로 각 할인 비율 에서 한 SKU 가 단위 에서 판매 주기 의 판 매 량 을 예측 하여 이 데 이 터 를 통 해 다양한 판 촉 방안 을 설립한다.소매 업 체 는 자신의 판매 목표 에 따라 가장 적합 한 방안 을 고 를 수 있다.

 

다음 도표 와 같이 다음 과 같다.

 

맨 왼쪽 은 소매상 들 이 흔히 볼 수 있 는 네 가지 판매 목표 로 매출, 판 매 량, 총이익 과 현금 흐름 을 포함한다.

중간 은 소매상 의 최 우수 전략 이다.

가장 오른쪽 은 해당 하 는 판매 환경 이다.

 

예 를 들 어 만약 에 한 패션 계열 의 당기 판매 가 부진 하고 재 고량 이 많 으 면 소매상 이 재 고 를 정리 해 야 한다. 새로운 시즌 을 위해 공간 을 비 우 는 전략 은 할인 조합 을 최적화 해서 최대한 판 매 량 을 올 리 는 것 이다.

 

 

 

1 단 계 를 완성 하기 위해 서 는 패션 소매상 들 이 지난 2 년 간 의 상점, SKU, 영수증 등 일상적인 거래 데 이 터 를 모 아 정리 해 판 촉 전 과 판 촉 기간 동안 의 고객 행 위 를 관찰 하 는 데 도움 이 된다.이 외 에 도 소매상 들 은 재고, 상품 사이즈, 스타일, 색상 등의 데 이 터 를 추가 할 수 있다.

 

고급 분석 기술 의 요구 에 따라 소매상 은 각종 판 촉 변 수 를 제정 해 야 한다. 이 는 판 촉 시작 과 종료 일 자 를 포함 하고 성수기 판 촉 이나 비수기 판 촉, 판 촉 횟수 와 판 촉 방식 (예 를 들 어 할인, 꽉 차 는 등) 을 선택해 야 한다.

 

다음 도표 2 에 따 르 면 소매상 은 반드시 뚜렷 한 판 촉 규칙 을 설정 해 야 한다.예 를 들 어 소매상 들 은 특정한 제품 에 대해% 포인트 의 할인 방식 을 선택 하여 가게 내 소통 이 원활 하지 못 하고 고객 의 오해 등 상황 이 발생 하지 않도록 할 수 있다.

 

 

 

고급 기술 마 케 팅 방안 을 분석 하 는 두 번 째 단계.

 

두 번 째 단 계 는 마 케 팅 방안 이 실제 응용 단계 에 들 어간 것 이다.상점 과 SKU 의 판매 데이터 가 증가 하면 서 머 신 러 닝 과 알고리즘 이 한층 업그레이드 되 어 더욱 복잡 하고 정확 한 건 의 를 제공 합 니 다.고급 분석 기술 을 통 해 소매상 은 실제 판 촉 판매 과정 에서 첫 단계 에 제 시 된 할인 표를 심사 하고 수시로 수정 할 수 있다.

 

아래 표 3 에 따 르 면 가장 왼쪽 에 있 는 소매상 의 유형, 예 를 들 어 여러 브랜드 의 고급 소매상, 사치품 소매상, 보석 소매상 등 이 있다.예 를 들 어 국제 다 브랜드 의 고급 소매 업 체 의 상품 의 평균 할인 은 2.5% 포인트 하락 했 고 해당 매출 은 5% 증 가 했 으 며 총 수익 은 13% 증가 했다.

 

 

 

또 BCG 는 오프라인 매장 이 외부 환경 으로 부터 제약 을 받 기 때문에 전자상거래 가 오프라인 소매상 들보 다 훨씬 원활 하 게 마 케 팅 전략 을 조정 할 수 있 음 을 발견 했다.또한 모든 패션 소매상 에 게 가장 중요 한 것 은 바로 '사람' 이다. 예 를 들 어 가게 가 판 촉 활동 을 할 때 전문 적 인 상사 와 직원 교육 등 이 필요 하고 방안 이 순조롭게 실시 되도록 확보한다.

 

고급 분석 기술 의 장점

 

1) 전체 제품 의 생명 주기 에서 목 표를 최적화 할 수 있다. 고급 분석 기술 은 실천 과 응용 과정 에서 스스로 보완 할 수 있다. 이 는 패션 소매상 이 특정한 상품 이나 특정한 계열 의 전체 생명 주기 에서 이 를 최적화 할 수 있 음 을 의미 하 며 특정한 판 촉 단계 에 국한 되 지 않 는 다.패션 소매상 은 고급 분석 기술 을 통 해 전략 적 인 기획 제안, 그리고 판매 종료 후의 구 매 결정 을 얻 을 수 있다.

 

2) 사람 은 여전히 핵심 이다. 그 에 비해 기술 은 사람의 보충 이다.구체 적 인 판 촉 규칙 은 여전히 소매 업 체 가 제정 하 는 동시에 가게 직원 들 의 합작 하에 야 마 케 팅 방안 이 순조롭게 실 시 될 수 있다.또한 고급 분석 기술 형 마 케 팅 방안 은 아직도 사람 이 실시 간 으로 감 시 를 하여 초기 목표 에서 벗 어 나 지 않도록 해 야 한다.

 

3) 새로운 기능 개발: 고급 분석 기술 을 이용 하여 패션 소매상 은 다른 분야 로 확장 할 수 있다. 예 를 들 어 전체적인 가격 관리, 배 화, 재 화 관리 등 이다.디지털 화 된 구조 전환 에 착수 하고 있 는 소매상 들 에 게 고급 분석 기술 은 그들 이 분석 도구 의 잠재력 을 더욱 모색 하 는 데 도움 을 줄 것 이다.

 

'대 바겐세일' 은 소매 업 에서 유래 된 지 오래 되 었 고 소매상 은 판 촉 이 더욱 큰 여객 수량 과 판 매 량 을 의미한다 는 것 을 알 고 있다.현재 소매상 들 은 고급 분석 기술 을 도입 하면 더 좋 은 판매 실적 을 얻 을 수 있 을 뿐만 아니 라 미리 예측 하여 판 촉 의 시기 와 역량 을 파악 하여 이윤 목 표를 실현 할 수 있다.